Менеджеры, ориентированные на процесс, в большей степени уделяют внимание самому взаимодействию с клиентом, его деталям.

Так вот, если вы — «человек результата», перед входом в кабинет подумайте о том, что должно стать итогом этой и последующих встреч. Для пущей убедительности можете добавить образности. Вместо мысли о том, что итогом этих переговоров должно стать подписание контракта, ваша премиальная часть от которого составит N долларов, подумайте о том, что вы приобретете на эту премию. Например: «За этой дверью — колесо от моего нового „Мерседеса“!». Или женский вариант: «За этой дверью — карман от новой норковой шубы!».

Если вам действительно нужна эта вещь, дальше все пойдет своим чередом. Если нет — ищите, что вас мотивирует, и связывайте контакт с клиентом с получением этой вещи!

Взятка в размере менее 100 баксов есть устное выражение благодарности.

Если вы — «человек процесса», то вам следует применять иную технологию. Рассматривайте предстоящее взаимодействие как игру, в ходе которой вы будете отрабатывать определенные навыки. Например, так.

«Сейчас я отработаю технику установления контакта!»

«В ходе этих переговоров я отработаю технику „отстранения от организации“ и навык использования двусмысленных фраз!»

Маленький совет менеджерам, ориентированным на процесс. Помните все же про результат. Иначе можно «заиграться» с клиентом, и итог будет банален: невыполнение плана продаж, увольнение, поиск новой работы и далее по кругу.

Если говорить непосредственно о ситуации предложения отката, то здесь стоит выучить и повторять про себя секретную мантру откатчика, уходящую корнями в глубокую древность.

Откат в России — это общераспространенная практика, традиция делового общения. Все, что я могу сделать, — это использовать «белые», формальные способы там, где это возможно. В безвыходных ситуациях мне придется использовать этот инструмент в своей работе. Не я такой — жизнь такая!