Правило, казалось бы, очевидное, но если бы вы знали, как часто переговоры ведутся и, соответственно, тема отката обсуждается вовсе не с тем сотрудником, с которым следовало бы! Характерен следующий диалог.
— Отдел снабжения. Иванов. Слушаю Вас!
— Здравствуйте! Меня зовут Петр Петров. Компания «Бета». Хочу предложить Вам сотрудничество в сфере X.
— Нам ничего не надо!
Или:
— У нас уже есть поставщик — мы всем довольны! и т. д.
— У нас есть интересные условия лично для Вас!
— Что Вы имеете в виду?
Или другой — чуть более продвинутый вариант:
— Отдел снабжения. Иванов. Слушаю Вас!
— Здравствуйте! Меня зовут Петр Петров. Компания «Бета». С кем я могу поговорить по вопросу сотрудничества в сфере X?
— Со мной.
— Хочу предложить Вам сотрудничество в сфере X!
— Нам ничего не надо!
Или:
— У нас уже есть поставщик — мы всем довольны! и т. д.
— У нас есть интересные условия лично для Вас!
— Что Вы имеете в виду?
Итог один и тот же.
Что неправильно в этих диалогах? Ответ прост: не выйдя на ЛПР и не собрав информацию, мы начинаем презентацию. Причем не важно чего — условий сотрудничества или возможности получить откат: результатом будут проваленные переговоры, застопорившиеся на первой стадии — этапе телефонного контакта.
Как же прояснить вопрос об ЛПР в ходе телефонного разговора? Конечно же, задавая вопросы.